Блог Услуги
11 минут на чтение
1408
0

Брошенный просмотр: как стимулировать покупку у тех, кто зашёл «только посмотреть»

11 минут на чтение
1408
0

Рассказываем про важный триггер для e‑commerce. Делимся советами о том, как вернуть клиента на сайт и продать то, что он даже не успел положить в корзину.

Что такое брошенный просмотр

Это ситуация, когда клиент ходил по сайту, смотрел карточки товаров, а потом ушёл с одной из таких страниц. Он не положил ничего в корзину, не оформил заказ. Просто посмотрел товар и по какой-то причине закрыл сайт.

Просмотр — третий по уровню вовлечённости среди других «брошенок». На первом месте — брошенная корзина, а на втором — брошенный поиск. Бывает ещё брошенный просмотр категорий, но возвращать оттуда пользователей практически бесполезно.

Статистика показывает, что 75% пользователей уходят с сайта, так и не совершив покупку. И это нормально. Триггер «брошенный просмотр» — эффективный инструмент для e‑commerce, с помощью которого можно вернуть до 20% посетителей на сайт и довести их до целевого действия.

Нужно только создать письмо, а автоматизация и правильно подключенные триггеры сделают всё остальное.

Как вернуть клиента

В первую очередь подумать о том, почему он ушёл. Вот несколько причин, по которым пользователи покидают страницу товара и не добавляют его в корзину:

  • отвлёкся на другие дела;
  • засомневался в необходимости покупки;
  • не устроила цена или условия доставки;
  • не понравился сайт или им было неудобно пользоваться;
  • решил сравнить цены с конкурентами или поискать аналоги.

С каждой из этих причин нужно работать отдельно. Разберём самые частые случаи и что можно предложить клиенту в каждом из них, чтобы убедить совершить покупку.

Отвлёкся на другие дела → напомнить о товаре и сказать, что он ещё в наличии

Засомневался в необходимости покупки → рассказать о товаре с точки зрения пользы или уникальности, предложить другие варианты

Не устроила цена → дать персональный ограниченный по времени промокод, предложить помощь в оформлении заказа

Товара нет в наличии → прислать уведомление, когда товар снова поступит в продажу

Триггерное письмо о брошенном просмотре решает сразу несколько важных задач.

1. Напоминает о просмотренном товаре. Рассылка сработает, если пользователь всё ещё размышляет о покупке, но просто отвлёкся на другие дела.

2. Возвращает подписчика на сайт. Он может купить товар, который смотрел, или начать выбирать что-то другое.

3. Выясняет, что помешало совершить покупку, и прорабатывает возражения. Сработает, если компании известны самые частые причины отказа. Неплохо будет предложить альтернативу, помочь с оформлением заказа и показать сопутствующие товары.

Чтобы стимулировать пользователя кликнуть в рассылке и перейти-таки на сайт, советуем добавить в письмо дополнительные блоки с рекомендациями. Например, похожие товары из той же категории.

Когда и кому отправлять триггер

Пользователям, чей имейл мы знаем, через несколько часов после того, как они перестали проявлять активность на странице или закрыли сайт.

Логично, что мы не можем отправить триггер о брошенном просмотре, корзине и другим действиям тем, кто не зарегистрирован на сайте или не подписан на нашу рассылку.

Как повысить вовлечённость и довести пользователя до покупки? Используйте омниканальный подход. Веб-пуши помогают дополнительно напомнить клиенту о товаре и заметны лучше, чем письмо в почте, которое можно проигнорировать.

Правда, сработают пуши только у тех пользователей, кто дал согласие на получение уведомлений.

Как собрать информацию о действиях пользователя

Самый оптимальный вариант — через API-интеграцию с платформой для отправки рассылок.

В этом случае ESP получает информацию о просмотрах пользователя на сайте через API-запрос, формирует рекомендации (если они подключены) и подставляет данные в готовый шаблон.

Ещё можно через CRM сайта или сторонние сервисы, в которых можно настроить триггерные кампании. Например, в Retail Rocket или Mailchimp.

Советы по оптимизации триггерного письма «брошенный просмотр»

Используйте чёткий призыв. Задача CTA — убедить пользователя вернуться на сайт и положить товар в корзину.

Мотивируйте. Предложите скидку на товар или выгодные условия доставки. Ограниченный по времени промокод сработает на эффект срочности.

Проработайте возражения. Не только напомните о товаре, который смотрел пользователь, но и закройте его сомнения. Расскажите о процессе доставки, пользе товара и почему выгодно не откладывать покупку.

Предложите альтернативу. Пользователи не всегда знают, что им нужно. Блок с товарными рекомендациями сможет их заинтересовать.

Не тяните с отправкой. Чем быстрее напомнить о себе пользователю, тем выше вероятность, что он не купит товар у конкурентов.

Примеры писем

Loeffler Randall

Простое светлое письмо с большим баннером и заботливым CTA («Вернитесь и посмотрите ещё раз»). Правда, точку внутри скобок можно было и не ставить.

Rue La La

Задают почти провокационный вопрос: «Понравилось то, что видели?». Примечательно, что письмо без цен. Просто товары крупным планом.

Nomad

Крайне интересный заход на баннере. «Что случилось?» — спрашивает бренд и шутливо предполагает, что сломался wi-fi. А также предлагает не переживать, потому что он сохранил товары, которые смотрел подписчик.

Adidas

Кажется, тема про устойчивость соединения довольно популярна. Кстати, в самом тексте органично использовано название модели кроссовок и работа с возражениями: «Не нравится цвет? Кастомизируйте!».

American Giant

Минимализм в чистом виде с заботливым посылом и призывом связаться со службой поддержки по любым вопросам.

Timberland

Бренд делает акцент на срочности: «У нас всё ещё есть этот лимитированный товар в наличии». Большой и хороший блок с рекомендациями «только для подписчика» отлично дополняет письмо.

Public Rec

Опять работа с возможными возражениями: напоминание о бесплатной доставке и возвратах для всех заказов.

Lego

Оригинально подобранный персонаж из коллекции Lego и призыв «сделать товар своим в мгновение ока». Красиво обыграли фразу «закажи его как можно скорее».

Рекомендуем почитать другие статьи

Реактивационная цепочка или как «разбудить» подписчиков
Рассылка-дайджест: максимум пользы водном письме
Промо-рассылка: что это такое икак рассказывать об акциях подписчику


Подписывайтесь наежемесячный дайджест Mailfit
Раз в месяц присылаем новости диджитала, последние кейсы, рассказываем про работу, собираем интересный иполезный контент водном письме.
Ваша электронная почта
Нажимая накнопку, соглашаюсь сполитикой обработки персональных данных

ПОЛУЧИЛОСЬ!
Скоро вы начнете получать нашу рассылку