Блог Услуги
10 минут на чтение
1400
0

Брошенная корзина: как продать человеку то, что он почти купил

10 минут на чтение
1400
0

Когда пользователь долго ходит по сайту, складывает товары в корзину, а потом ничего не покупает, где-то грустит один маркетолог. В среднем 75% людей не завершают покупку. Письма с напоминанием о брошенной корзине стимулируют продажи и, конечно, делают email-специалиста чуть счастливее.

Почему пользователи уходят с сайта и зачем их возвращать

Наверное, каждому знакома ситуация, когда долго бродишь по страницам интернет-магазина, добавляешь товары в избранное или корзину, а потом — раз, и не заказываешь.

Когда пользователь положил товар в корзину, то он уже почти совершил действие, которого от него добивались маркетологи рекламой и воронками продаж. Исследование Baymard Institute говорит о том, что 50% людей не завершают покупку из-за того, что дополнительные траты на налоги, сборы и доставку слишком высокие.

Другие поводы оставить товары в корзине:

— человек отвлёкся на другие дела или работу;

— ждёт скидки или распродажи;

— сравнивает с конкурентами;

— не смог оплатить;

— слишком большой выбор товаров;

— товара сейчас нет в наличии;

— не устраивает цена;

— сложный процесс регистрации;

— медленная доставка.

На самом деле, есть масса причин, по которым пользователь не оформляет заказ, но со стороны маркетинга факт остаётся фактом: пользователь ушел, и вернется ли он — неизвестно.

Письма-напоминания об оставленных товарах помогают завершить цикл, потому что ясно, какая позиция заинтересовала пользователя, и остаётся только убедить его оформить заказ.

Согласно исследованию Sale Cycle, средний Open Rate писем с напоминанием о брошенной корзине — 48% с CTR 6,5%. Это в два с лишним раза больше среднего OR обычных промоакций. При этом самые высокие показатели отказа от покупок приходятся на тревел-сегмент (81,1%) и финансовый сектор (80,4%), а сферой с самым низким рейтингом из исследуемых оказалась одежда и мода (69,1%).

Как вернуть клиента

Самый распространённый вариант подобного типа рассылок — это короткое информативное письмо с фотографиями товаров, которые пользователь оставил в корзине и текстом вроде «Кажется, вы что-то забыли в корзине».

Текст, с которым бренд обращается к подписчику, должен быть дружелюбен и направлен на заботу. Давление на покупателя только негативно скажется на лояльности. Вместо «Завершите оформление заказа» лучше написать «Мы сохранили ваши товары в корзине». Сразу видна разница, хотя смысл этого сообщения один — убедить пользователя вернуться и оплатить товары.

Эффект срочности в таких письмах хорошо работает, если он оправдан. Например, остался последний нужный пользователю размер или заканчивается действие акции. Это стимулирует человека быстрее оформить заказ.

CTA-кнопка, призывающее завершить действие, зависит от общего контекста и не обязательно должна быть стандартной. Так, вместо простого «Заказать» лучше написать «Продолжить покупки», «Вернуться к корзине» или «Посмотреть заказ».

Чтобы письмо с брошенной корзиной сработало, нужно не просто напомнить подписчику о товарах, но и предложить что-то дополнительно. Например:

— сделать доставку бесплатной;

— подарить подарок;

— предложить персональный промокод;

— не просить зарегистрироваться;

— уменьшить количество шагов до оплаты.

Другими словами, дать человеку максимально легко и быстро оформить заказ. При отправке письма не забудьте вставить прямую ссылку на корзину с оставленными товарами.

Чем брошенная корзина отличается от других «брошенок»

Если коротко, то уровнем вовлеченности клиента. Брошенная корзина относится к поведенческим триггерам. По сути, она считается самой «горячей», и с неё проще всего вернуть пользователя и убедить его оформить заказ. У каждой из категорий свой сценарий возврата клиентов.

Вторым по уровню заинтересованности идёт брошенный поиск. То есть, человек уже зашёл на сайт и ищет конкретную вещь. В этом случае отправляется письмо «Мы нашли то, что вы искали».

На третьем месте — брошенный просмотр. Человек может просмотреть на сайте сколько угодно разных продуктов и выйти со страницы товара по разным причинам. Триггер запоминает один или несколько последних просмотров, и подписчику приходит письмо «Вы смотрели это товары. Они все еще в наличии. Успейте оформить заказ».

Самая последняя по уровню вовлеченности — брошенная категория. Оттуда практически никто не возвращается. Здесь лучше отправить подписчику специальные предложения или скидку на категорию товаров, которой он интересовался.

Примеры писем с брошенной корзиной

Blue Dot

Тактично предлагают взглянуть ещё раз на товары, оставленные пользователем в корзине и завершить заказ.

Winc

Отличный пример письма, где магазин по продаже вина сообщает пользователю, что он «случайно оставил потрясающее вино» в корзине. Для повышения мотивации предлагают скидку $20 на первый заказ по персональному промокоду и оригинальную CTA-кнопку «Я готов к вину».

J. Crew

Присылают минималистичное письмо-сообщение о том, что товары, лежащие у пользователя в корзине, сейчас продаются по сниженной цене.

Moschino

Стильное письмо от бренда с перечнем забытых в корзине товаров и призывом вернуться, чтобы завершить покупку.

Dyson

«Не всё потеряно» — оптимистично сообщает интернет-магазин техники подписчику. И заботливо напоминает, что они сохранили товары в корзине и призывают продолжить покупку.

Huckberry

В этом примере бренд работает с одной из главных причин отказа от покупок — высокие цены за доставку и дополнительные сборы. Предлагают персональный промокод на бесплатную доставку за завершение заказа.


Подписывайтесь наежемесячный дайджест Mailfit
Раз в месяц присылаем новости диджитала, последние кейсы, рассказываем про работу, собираем интересный иполезный контент водном письме.
Ваша электронная почта
Нажимая накнопку, соглашаюсь сполитикой обработки персональных данных

ПОЛУЧИЛОСЬ!
Скоро вы начнете получать нашу рассылку