Михаил Терентьев
Лидогерация. Формы сбора контактов
Собираем лиды
Это люди, которые стоят за оставленным номером телефона, почтой или соцсетью.
Лиды бывают:
Сбор лидов позволяет эффективно инвестировать в интернет-маркетинг: холодных — заинтересовать выгодными предложениями, тёплых — увеличивать потребность и подводить к покупке, горячих — вернуться и совершить действие ещё раз.
Процесс сбора лидов называется лидогенерацией. Собирать их можно как онлайн (на сайте, через соцсети или мессенджеры) так и офлайн. Разберём каждый способ подробнее.
Онлайн: на сайте или в приложении
На сайте можно разместить хоть несколько форм, по которым будут приходить лиды. Главное — не переборщить, чтобы не оттолкнуть потенциального клиента.
Подписные страницы
На сайте можно встретить целые лендинги, выделенные под подписку на рассылку.
Преимущества: предложение можно круто и ярко оформить, подробно описать и подкрепить фактами.
Где использовать: в рекламе, в партнёрских рассылках.
Минусы: слишком много действий. Например: подписаться, просмотреть поля страницы, заполнить поля формы и нажать на кнопку. Такой себе путь для холодного лида.
Запомните! Меньше действий — выше конверсия.
Топбар-формы
Так называют временные блоки над шапкой сайта, которые пользователь может закрыть.
Статичные формы
Формы, подписки, которые нельзя закрыть. Могут быть расположены в контентной части сайта, в футере или на боковой панели [сайдбаре] — они вклиниваются в вёрстку сайта и контрастируют на фоне других элементов.
Плавающие поп-апы
Или всплывающие окна [pop up или поп-ап] — это элементы интерфейса, которые появляются поверх веб-страницы в браузере без запроса пользователя.
Плавающие поп-апы приклеиваются к рамкам страницы и не мешают пользователю изучать контентные блоки. При прокрутке остаются на одном месте.
Лайтбокс поп-ап формы
Это как обычные поп-апы, но круче: появляются по центру экрана, затемняя весь остальной контент страницы. Фокус внимания пользователя — поп-ап форма.
Лайтбокс поп-ап формы — самое неприятное и раздражающее пользователей уведомление. Хотя, если подойти к её созданию с заботой о клиенте, можно получить высокую конверсию и положительную реакцию.
Важно! Закрыть такую поп-ап форму можно двумя способами: либо на «крестик» в правом (левом) верхнем углу, либо кликом мышки в любой части экрана (в стороне от формы). Да, пользователь может её закрыть, тем самым уменьшив негатив.
In-app уведомления
In-app — почти как поп-ап, только в мобильном приложении. Они «выскакивают» на экране смартфона или планшета, перекрывая собой весь остальной контент. Самый распространённый пример: просьба оценить приложение или апдейтнуть подписку.
В e‑commerce они позволяют больше продавать: уведомление предложит акцию или скидку, напомнит о распродаже.Кстати, при их создании можно фантазировать без границ. In-app никак не ограничены по дизайну и количеству символов.
В соцсетях и мессенджерах
Если хотите собрать подписчиков в соцсетях, лучше задуматься о подписном лендинге. Ссылку на него вы сможете размещать где угодно: прикреплять её к сториз или постить в пабликах. К тому же, в VK, Facebook и Instagram можно добавлять ссылки в описание профиля или в контакты группы или аккаунта.
Если лендинг сейчас не по карману, можно использовать платные расширения, например, Taplink. Это такой микролендинг с важными ссылками.
Прикрепляйте ссылку на Taplink в шапку профиля, а оттуда уводите пользователя, куда вам нужно: на рассылку, в интернет-магазин или в форму записи на ноготочки.
Смотрите, как это работает. В Instagram-аккаунте магазина есть ссылка в описании профиля.
Переходим по ней и видим несколько способов связи с брендом. Там же может располагаться и форма подписки на имейл-рассылку.
Смотрите крутой пример лидогенерации во Вконтакте.
Чат-боты
Да, через них тоже можно собирать лидов. Всё зависит от того, какой сценарий вы настроите.
Промокампании
Приличное количество лидов помогут собрать промокампании. Давайте на примере.
Возьмём один из розыгрышей Aviasales. Под каждую новую кампанию они создают отдельный лендинг и массово запускают информацию о нём во все каналы.
Механика у таких кампаний чаще развлекательная: пройди тест и поделись результатом с друзьями, оставь имейл, участвуй в розыгрыше.
Смотрите, что сделали Aviasales совместно с авиакомпанией МАУ.
Пользователь проходил регистрацию с помощью email и выбирал город на интерактивной карте полётов. Команда соперника в лице Aviasales и МАУ выдвигала свой вариант города в битву.
Пользователи делились своим выбором с друзьями в соцсетях с призывом поддержать свой город. Победители выиграли билеты в город своей мечты на двоих, а главным призом для Aviasales стали тысячи новых адресов в базе. Здорово, правда?
Но у промокампаний есть и минус: «охотники за призами» могут создавать фейковые почты только ради выигрыша. В итоге в базу попадают тысячи «пустых» адресов, и её приходится подчищать.
Собирать лиды можно и офлайн. Об этом мы уже рассказали в уроке «Источники данных». Загляните в него ещё раз ?
Подключаем поп-апы
На всякий случай: уведомления на сайте — это и есть поп-апы. Только без поля для ввода данных и с другими кнопками.
Поп-ап можно сделать самостоятельно в специальном сервисе. Вот те, что мы уже проверили:
В полезной статье сравнили перечисленные сервисы. Знакомьтесь, выбирайте для себя самый удобный.
Если вам захочется сделать какой-то особенный поп-ап с интересной игровой механикой, лучше обратиться к разработчикам или в агентство.Кстати, можем порекомендовать один проверенный сервис, который помогает подключить поп-апы на прямую коммуникацию — это CarrotQuest. Если интересно, вот 40 кейсов о том, как этот сервис помог клиентам из e‑commerce.
Со сбором лидов и поп-апами разобрались, погнали к формам подписок.
Формы подписки
Формы подписки — классический вариант сбора контактов. Как работает: клиентов привлекает выгодное предложение и они заполняют поля для ввода нужными данными.
Из чего состоит форма подписки:
- Заголовок. Его задача — захватить внимание посетителей сайта, поэтому нужен сильный текст. Сюда лучше выносить «приманку» для будущего подписчика. То, что ему хочется, но получить он это сможет только после подписки.
- Текст. Объясняет, что это за рассылка и какая от неё польза. Можно написать:
как часто приходят письма;
о чём будет рассылка;
какую пользу получит читатель от подписки. - Поля ввода. Здесь посетители сайта оставляют данные: email, телефон, имя. Чем их меньше, тем больше пользователю захочется ими поделиться. Исследования Omnisend говорят, что если полей для ввода информации больше трёх — конверсия падает ниже 10%.
- Кнопка. Заметная и контрастная с надписью «Подписаться» или чем-то похожим. Главное — не забыть добавить актуальный призыв к действию.
5. Чекбокс. Должен быть обязательно. По закону, ст. 13.11 КоАП предусмотрен административный штраф за сбор и обработку персональных данных. Не добавили чекбокс — платите штраф.
Теперь к сути: здесь мы запрашиваем согласие подписчика на обработку его персональных данных.
Чекбокс лучше оставить пустым, чтобы пользователь сам мог поставить в нём галочку. Она — эквивалент живой подписи и гарантия того, что человек точно-преточно готов делиться информацией о себе. Если чекбокс будет заполненным, пользователь может его не заметить, а потом пожаловаться на спам.
Важно! Если вы собираете информацию о человеке, на сайте обязательно должно быть пользовательское соглашение, в котором описан порядок работы с рассылками и персональными данными.
Здесь мы снова оставим материал на свеженькие обновления в законе об обработке персональных данных. Повторение — залог того, что вы всё сделаете этично.
Как ещё собрать данные
Чтобы упростить жизнь пользователям, многие крупные платформы (VK, Facebook) и интернет-магазины (Wildberries, Lamoda) ввели авторизацию по номеру телефона.
Юзеру теперь не нужно запоминать почту, на которую он зарегистрирован и рыскать по заметкам в поисках пароля. А ещё, его номер сразу добавляется в базу для SMS-рассылки и транзакционных сообщений в мессенджеры.
Сейчас продвинутые компании используют oAuth 2.0 [авторизацию с помощью других сервисов] вместо всех этих форм с полями.
Протокол oAuth 2.0 помогает зарегистрироваться на сайте всего за пару кликов: например, через Google, Facebook или Apple. Если вы уже авторизованы в этих сервисах, даже ничего вводить не нужно. Вы просто входите через сторонний сервис за одно нажатие, а почта, привязанная к аккаунту, переходит в базу компании.
Бывает, что регистрация на сайте автоматически становится подпиской на рассылку новостей бренда.
Если вы собираетесь провернуть что-то подобное, советуем всё же оставить человеку выбор — подписываться или нет. Например, с помощью того же чек-бокса.
Оцениваем эффективность формы подписки
Чтобы оценить, насколько форма привлекательна для пользователя, считаем signup rate [конверсия в подписку].Эта метрика показывает, сколько пользователей подписались на рассылку через форму за определённый период. Средний показатель по данным Sumo — от 1,95% до 4,77%.
Формула показывает разницу между общим количеством посетителей сайта и теми, кто подписался.Регулярно мониторьте эту метрику, тестируйте тексты, предложения и баннеры. Так вы сможете выбрать самую эффективную форму и собрать как можно больше подписчиков.
Maria Koreneva 
