Что такое воронка маркетинга

Воронка маркетинга — это поэтапное движение клиента от знакомства с компанией до совершения покупки. 

Бизнес-процессы различаются в каждой компании — а это значит, что и воронки продаж будут уникальны для каждого бизнеса. Вот пример самой простой:

1. Выявление потребностей: узнаём ЦА продукта, что нужно потребителю и его намерение приобрести продукт.
2. Предложение: формируем готовое решение по продвижению продукта.
3. Закрытие сделки: клиент совершает покупку.

Однако нам нужно, чтобы клиент не только купил наш продукт, но и остался с нами. Желательно, навсегда. 

CRM-маркетинг как раз относится к ретеншн-этапу маркетинговой воронки (retention — выстраивание взаимоотношений и удержание; всё, что следует после первой покупки, англ.). Когда наша цель — удержать клиента, превратить его в максимально лояльного постоянного покупателя.

Модель воронки, которая нравится нам больше всего. Зоны ответственности CRM-маркетолога: конверсия, выстраивание взаимоотношений, удержание. Но что нам для всего этого нужно? Правильно, д а н н ы е. Вот только как и на каком этапе мы получим эти данные — тоже зависит от бизнеса и сферы.

Например, в B2B (business-to-business — англ.) Когда какая-то компания продаёт что-то другой компании клиенты часто оставляют персональные данные задолго до покупки — всё из-за долгого процесса принятия решения. И с данными можно начинать работать уже в верхней части воронки.

А вот с B2C (business-to-customer — англ.) Когда бизнес продаёт товар или услугу частному потребителю — попроще. Там клиенты готовы делиться своими имейлами и номерами телефонов для получения скидок и новостей от компании. Как правило, здесь можно быстрее оценить эффективность CRM-маркетинга, ведь процесс принятия решения короче, чем в B2B.

B2G (Business to Government) — бизнес для государства или это бизнес, который осуществляется между государственными и частными компаниями. Основное отличие от B2B и B2C заключается в том, что в модели B2G компании обычно отвечают на требования, опубликованные определенным государственным учреждением, посредством процесса торгов. Это очень сложный и прибыльный бизнес, потому что государство — это самый крупный клиент в стране.

Одна и та же воронка может трансформироваться — стать больше или меньше — в зависимости от того, с какими клиентами мы работаем [B2B, B2C или B2G].

Посудите сами, сколько шагов сделает покупатель каких-нибудь лоферов от посещения сайта до оформления заказа? И сколько шагов нужно совершить бизнесу от первого обращения до заключения договора с подрядчиком? 

Сейчас объясним, как это работает. 

Есть два разных цикла сделки: длинный и короткий.

B2С клиент чаще идёт по короткому циклу сделки. То есть, от узнавания бренда до покупки, он проходит коротенький путь. Кликает на предложение, рассматривает товар, сравнивает цены, укладывает его в корзину и, наконец, покупает.

B2B клиенту нужно совершить больше движений на пути к покупке товара или услуги. Такое путешествие по воронке называется длинным циклом сделки.

Давайте сразу к примеру — так будет понятнее. 

Например, пиццерия хочет заказать SMM-поддержку у агентства и тут же залетает на первый шаг длинного цикла сделки — первое обращение. 

После этого на стороне агентства штормят и думают, как бы эту пиццерию красиво показать. Это второй шаг. 

Затем агентство показывает первые наработки и контент-план, а пиццерия его забирает, чтобы принять решение. Это шаги три и четыре. 

На пятом этапе — тестовый период работы, чтобы понять, подходит ли новая SMM стратегия заказчику. 

И вот только после всего этого — заключение договора и оплата услуг агентства. 

Видели, какой путь? Визуально это ещё яснее. Сравните длинный и короткий цикл сделки.

Знание воронки маркетинга позволяет маркетологу определить этапы, на которых находятся клиенты, и применить соответствующие маркетинговые стратегии для их удержания и ускорения “превращения” потенциальных клиентов в покупателей. Понимание воронки маркетинга также обеспечивает маркетологу возможность измерять эффективность различных маркетинговых каналов и оптимизировать расходы на маркетинг.